Negociador Business to Business
Negociación comercial B2B en mercados competitivos con ciclos de venta complejos y cuentas estratégicas de alto volumen
Tendencia en la mayoría de los países. Los valores de su país están en la pestaña Salarios, formación, mercado laboral.
Acerca de la profesión
El negociador business to business conduce procesos de venta complejos entre empresas, gestionando carteras de cuentas corporativas con herramientas CRM como Salesforce o HubSpot.
Negocia contratos marco, acuerdos de volumen y condiciones comerciales con directores de compras, CEO y comités de decisión. Trabaja en coordinación con equipos de marketing, producto y legal para construir propuestas de valor adaptadas. Opera en ciclos de venta largos que requieren seguimiento riguroso de pipeline, análisis de rentabilidad y capacidad de cierre en entornos de alta presión competitiva.
Habilidades
Competencias técnicas
- CRM como Salesforce o HubSpot
- Metodologías MEDDIC y SPIN Selling
- Elaboración de propuestas y contratos comerciales
- Análisis de pipeline y forecasting
- Negociación de contratos marco y acuerdos de volumen
- Herramientas de prospección LinkedIn Sales Navigator
- Excel avanzado para modelización de ROI y análisis de rentabilidad
- Gestión de ciclos de venta complejos B2B
Habilidades blandas
- Capacidad de escucha activa y reformulación precisa
- Resistencia a la presión y gestión de rechazos repetidos
- Orientación a resultados con autonomía en la ejecución
- Rigor en el seguimiento y la organización del pipeline
- Adaptación rápida a interlocutores de distintos niveles jerárquicos
Misiones
- Prospectar cuentas corporativas mediante llamadas estratégicas, LinkedIn Sales Navigator y eventos sectoriales para nutrir el pipeline
- Calificar oportunidades usando metodologías como MEDDIC o SPIN Selling y priorizar basándose en el potencial de ingresos
- Crear propuestas comerciales personalizadas que integren análisis de necesidades, benchmarks de mercado y ROI cuantificado
- Negociar condiciones contractuales, descuentos por volumen y SLA directamente con comités de compras y dirección general
- Gestionar un portafolio de 30 a 80 cuentas activas con seguimiento semanal en CRM y actualización de forecast
- Cerrar contratos anuales de 50.000 a 500.000 € mediante técnicas de cierre consultivo y gestión de objeciones
- Coordinar con el equipo de preventa para elaborar demostraciones técnicas y pruebas de concepto adaptadas al cliente
- Animar revisiones de negocio trimestrales con clientes clave para medir KPIs de uso, satisfacción y potencial de upsell
- Reportar semanalmente al director comercial: tasa de conversión, ticket medio, ciclo de venta y churn previsto
- Identificar oportunidades de cross-sell y upsell dentro de cuentas existentes para incrementar el ARR en un 20% anual
Entornos de trabajo
- Empresas SaaS y tecnología con un enfoque en innovación
- Servicios profesionales y consultoría, destacando la expertise sectorial
- Industria manufacturera con venta directa y procesos eficientes
- Distribución y logística B2B, optimizando cadenas de suministro
- Sector financiero y seguros corporativos, priorizando seguridad
- Telecomunicaciones empresariales con soluciones integradas
Posibles evoluciones
- Key Account Manager de cuentas estratégicas nacionales
- Director comercial de zona o región
- Head of Sales o VP Sales
- Business Development Director
- Country Manager con responsabilidad P&L
Perfil buscado
Preguntas frecuentes
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