Jefe de zona
Dominio comercial del territorio, negociación con distribuidores y análisis de resultados por zona geográfica
Tendencia en la mayoría de los países. Los valores de su país están en la pestaña Salarios, formación, mercado laboral.
Acerca de la profesión
El jefe de zona gestiona un perímetro comercial definido con responsabilidad directa sobre la cartera de clientes distribuidores, minoristas o puntos de venta.
Trabaja con herramientas CRM, informes de sell-out y datos Nielsen o IRI para ajustar su estrategia de cobertura. Interactúa con equipos de trade marketing, logística y dirección comercial regional. Realiza visitas frecuentes al terreno, negocia acuerdos de référencement y supervisa la ejecución en punto de venta, asegurando el cumplimiento de los objetivos de volumen, distribución numérica y presencia en lineal.
Habilidades
Competencias técnicas
- Gestión de cartera de clientes con CRM (Salesforce, Dynamics)
- Lectura e interpretación de datos Nielsen, IRI o panel de distribución
- Técnicas de negociación comercial B2B
- Merchandising y gestión de lineal
- Elaboración de reportes de actividad y dashboards comerciales
- Conocimiento de la cadena de distribución gran consumo
- Presupuestación y seguimiento de inversiones promocionales
Habilidades blandas
- Autonomía en la organización del territorio
- Capacidad de persuasión y negociación firme
- Orientación a resultados medibles
- Resiliencia ante objetivos exigentes
- Escucha activa con clientes y distribuidores
Misiones
- Prospectar nuevas cuentas en el territorio asignado, asegurando un mínimo de 15 visitas semanales registradas en CRM.
- Negociar condiciones comerciales, tarifas y promociones con jefes de compras de distribuidores regionales.
- Analizar los datos de sell-out por referencia y punto de venta para detectar brechas de distribución numérica.
- Pilotear el surtido en lineal mediante auditorías mensuales con foto y registro en herramienta de field force.
- Formar a los equipos de venta de los distribuidores sobre argumentarios de producto y técnicas de merchandising.
- Elaborar reportes semanales de actividad con KPIs de cobertura, DN, DV y rotación por categoría.
- Coordinar con trade marketing la implantación de operaciones promocionales y materiales PLV en los puntos de venta.
- Gestionar el presupuesto de animación local optimizando el ROI por acción comercial.
- Identificar oportunidades de desarrollo de cuenta y presentar planes de crecimiento trimestrales a la dirección regional.
- Seguir los impagados y litigios comerciales en coordinación con el departamento de crédito cliente.
Entornos de trabajo
- Gran consumo y productos de gran rotación
- Industria alimentaria y bebidas
- Higiene y droguería
- Distribución especializada y hard discount
- Laboratorios farmacéuticos con canal parafarmacia
- Empresas de electrónica de consumo
Posibles evoluciones
- Key Account Manager regional
- Director de ventas de zona ampliada
- Trade Marketing Manager
- National Account Manager
- Director comercial de canal
Perfil buscado
Preguntas frecuentes
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