Responsable comercial agroalimentario
Desarrollo de mercados agroalimentarios con visión estratégica, dominio del canal distribución y orientación a resultados medibles
Tendencia en la mayoría de los países. Los valores de su país están en la pestaña Salarios, formación, mercado laboral.
Acerca de la profesión
El responsable comercial agroalimentario dirige la política de ventas en sectores como productos frescos, procesados, bebidas o ingredientes industriales.
Opera con herramientas CRM (Salesforce, HubSpot), sistemas ERP y plataformas de análisis de sell-out. Negocia con centrales de compra de grandes superficies, distribuidores regionales, operadores de foodservice y clientes industriales. Coordina equipos de ventas de campo, trabaja con marketing de categoría y reporta directamente a la dirección general o al director comercial nacional.
Habilidades
Competencias técnicas
- Experiencia en negociación con centrales de compra GMS y foodservice
- Dominio del análisis de datos Nielsen, IRI o Kantar
- Conocimiento de CRM Salesforce o HubSpot
- Elaboración y control de presupuestario P&L comercial
- Gestión de cuentas clave y planes de negocio conjuntos
- Uso de ERP SAP o Navision para seguimiento de pedidos
- Interpretación de paneles de distribución y cuota de mercado
Habilidades blandas
- Capacidad de influencia y persuasión en negociaciones complejas
- Orientación clara a resultados cuantificables
- Liderazgo de equipos comerciales en terreno
- Rigor analítico en la toma de decisiones
- Adaptabilidad ante cambios de mercado o estacionalidad
Misiones
- Definir objetivos de volumen, margen y cuota de mercado por canal con revisión trimestral de KPIs
- Negociar condiciones comerciales anuales con centrales de compra y distribuidores utilizando herramientas de trade investment
- Analizar datos de sell-in y sell-out en Nielsen o IRI para ajustar la estrategia por referencia y cliente
- Reclutar, formar y evaluar al equipo de delegados comerciales mediante seguimiento de indicadores individuales
- Elaborar el presupuesto comercial anual y controlar las desviaciones mensuales frente al forecast
- Desarrollar nuevas cuentas en el canal foodservice y restauración colectiva con ciclos de venta de 3 a 6 meses
- Coordinar lanzamientos de nuevos productos con marketing y logística respetando ventanas de listing acordadas
- Implantar planes de activación en punto de venta con medición de incremento de rotación por referencia
- Monitorizar la competencia mediante paneles de distribución y alertar a dirección sobre movimientos de pricing
- Gestionar reclamaciones comerciales y litigios de facturación con clientes clave en menos de 48 horas
- Reportar resultados semanales al comité de dirección mediante dashboards en Power BI o Tableau
Entornos de trabajo
- Fabricante de productos de gran consumo agroalimentario
- Cooperativa agrícola con línea de productos elaborados
- Distribuidor especializado en productos frescos o congelados
- Empresa de ingredientes para industria alimentaria
- Grupo de foodservice y restauración organizada
- Startup de productos ecológicos o funcionales en fase de escalado
Posibles evoluciones
- Evolucionar a Director comercial nacional para liderar estrategias
- Convertirse en Director de grandes cuentas Europa
- Dirigir como Director de desarrollo de negocio internacional
- Asumir el rol de Director general de filial comercial
- Especializarse como Consultor en estrategia de distribución agroalimentaria
Perfil buscado
Preguntas frecuentes
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