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INFORMÁTICA, ELECTRÓNICA Y DIGITAL
Comercial en informática
Comercial en informática: dominio técnico y negociación en mercados B2B de soluciones tecnológicas
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En resumen
Áreas clave
Competencias técnicas
Habilidades blandas
Automatización
Media
Dificultad
Estable
Tensión del mercado
Moderada
Movilidad
Posible
Tendencia en la mayoría de los países. Los valores de su país están en la pestaña Salarios, formación, mercado laboral.
Acerca de la profesión
El comercial en informática gestiona el ciclo completo de venta de productos y servicios tecnológicos —hardware, software, licencias, servicios en la nube o proyectos de integración— en entornos B2B.
Trabaja con herramientas CRM como Salesforce o HubSpot, elabora propuestas técnicas y económicas, y coordina con preventa, soporte y dirección de proyectos. Sus interlocutores habituales son directores de sistemas de información, responsables de compras y CTO de empresas medianas y grandes. Gestiona cuentas activas, prospección telefónica y presencial, y seguimiento posventa.
Habilidades
Competencias técnicas
- Dominio avanzado de CRM como Salesforce, HubSpot, Dynamics 365
- Desarrollo de propuestas técnicas y económicas ajustadas a las necesidades
- Conocimiento profundo de soluciones cloud (AWS, Azure, Google Cloud)
- Comprensión de arquitecturas IT, redes y ciberseguridad básica
- Interpretación de contratos de licencias software para asegurar cumplimiento
- Uso eficaz de herramientas de prospección como LinkedIn Sales Navigator, Apollo
- Análisis de pipeline y forecasting comercial para optimización de recursos
- Redacción de respuestas a licitaciones públicas y privadas
Habilidades blandas
- Capacidad de escucha activa para identificar necesidades técnicas no expresadas
- Resiliencia ante ciclos de venta largos y decisiones multiparte
- Organización rigurosa de agenda y seguimiento de oportunidades
- Comunicación clara con interlocutores técnicos y de negocio simultáneamente
- Orientación a resultados con autonomía en la gestión del territorio
Misiones
- Explorar nuevas oportunidades de negocio a través de llamadas, visitas y campañas digitales, evaluando el éxito por la tasa de conversión
- Evaluar y actualizar oportunidades en el CRM, manteniendo al día el pipeline con probabilidades de cierre semanales
- Crear propuestas comerciales técnicas que se adapten a las necesidades del cliente, asegurando márgenes objetivo
- Negociar contratos de licencias y servicios gestionados, respetando las condiciones marco de la empresa
- Concluir ventas de soluciones SaaS y hardware, así como proyectos de integración con un ticket medio superior a 20 000 €
- Mantener y desarrollar una cartera de 50-80 cuentas activas mediante revisiones trimestrales y upselling planificado
- Colaborar con el equipo de preventa para diseñar demostraciones técnicas y responder a licitaciones RFP/RFI
- Supervisar el onboarding del cliente junto al equipo técnico para optimizar el tiempo hasta el primer valor
- Elaborar informes mensuales de actividad comercial con indicadores de pipeline, churn y tasa de renovación
- Representar a la empresa en ferias y eventos sectoriales, con el objetivo de generar leads cualificados
Entornos de trabajo
- Fabricantes de hardware y periféricos IT para soluciones integrales
- Distribuidores de valor añadido (VAR) y mayoristas tecnológicos en el sector
- Editores de software y plataformas SaaS de última generación
- Integradores de sistemas e IT consulting para proyectos complejos
- Empresas de ciberseguridad y gestión de infraestructuras críticas
- Startups tecnológicas en fase de expansión comercial global
- Divisiones IT de grandes grupos industriales o financieros
Posibles evoluciones
- Evolucionar a Responsable de grandes cuentas (Key Account Manager) para gestionar clientes clave
- Convertirse en Director comercial regional o nacional, liderando equipos de ventas
- Desarrollar el rol de Business Development Manager para explorar nuevos mercados
- Avanzar hacia Preventa técnica o Sales Engineer, apoyando en soluciones complejas
- Asumir el puesto de Director de ventas con gestión de equipo comercial
Perfil buscado
Fuerte orientación a objetivos cuantitativos y resultadosAutonomía en prospección y gestión de carteraCapacidad de aprendizaje técnico continuo y adaptativoRigor en la documentación comercial y procesosHabilidad para manejar ciclos de venta complejos
Preguntas frecuentes
¿Cómo ser Comercial en informática?
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