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INFORMATICA, ELETTRONICA E DIGITALE
Commerciale informatico
Commerciale informatico con portafoglio clienti B2B, ciclo di vendita completo e soluzioni tecnologiche complesse
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Informazioni sulla professione
Il commerciale informatico opera nel settore della vendita di soluzioni tecnologiche B2B, gestendo l'intero ciclo di vendita dalla prospecting alla chiusura del contratto.
Lavora con CRM come Salesforce o HubSpot, strumenti di demo e configuratori di offerta. Interagisce con decision maker aziendali, responsabili IT, CFO e uffici acquisti. Il ruolo copre hardware, software, servizi cloud, licenze e soluzioni SaaS, con obiettivi di fatturato misurabili e pipeline commerciale da alimentare costantemente attraverso attività di outbound e inbound.
Competenze
Competenze tecniche
- Esperienza nella gestione CRM con strumenti come Salesforce, HubSpot
- Conoscenza delle soluzioni cloud come AWS, Azure, Google Cloud
- Comprensione delle architetture IT e reti aziendali complesse
- Elaborazione di offerte e preventivi con configuratori ERP
- Capacità di analisi della pipeline e forecast commerciale
- Esperienza nella gestione di contratti e negoziazione B2B
- Utilizzo di strumenti di sales engagement come Outreach, SalesLoft
- Conoscenza delle licenze software e modelli SaaS
Competenze trasversali
- Capacità di ascolto attivo nelle fasi di discovery per comprendere meglio
- Resilienza agli obiettivi e gestione dello stress da quota
- Autonomia nella gestione del tempo e delle priorità
- Chiarezza nella comunicazione tecnica verso interlocutori non specialisti
- Orientamento al risultato misurabile e concreto
Compiti
- Espandere il portafoglio clienti attraverso attività di prospecting outbound, con almeno 30 contatti qualificati al mese
- Analizzare le esigenze tecnologiche dei clienti tramite discovery call strutturate e questionari di needs analysis
- Creare offerte commerciali personalizzate utilizzando un configuratore di prezzi, rispettando i margini target definiti dalla direzione
- Eseguire dimostrazioni di prodotto, sia live che in remoto, su piattaforme come Teams o Zoom per un tasso di conversione superiore al 40%
- Negoziare contratti di fornitura IT con interlocutori C-level, rispettando le policy commerciali e i range di sconto autorizzati
- Aggiornare il CRM aziendale con dati pipeline accurati, garantendo una forecast mensile con uno scostamento inferiore al 10%
- Collaborare con il team pre-sales per la stesura di risposte a RFP e bandi di gara, rispettando le scadenze
- Monitorare il ciclo di rinnovo delle licenze software del portafoglio assegnato, con alert a 90 giorni dalla scadenza
- Raggiungere gli obiettivi di vendita trimestrali con quota individuale definita e reporting settimanale al responsabile commerciale
- Partecipare a fiere di settore e eventi tecnologici per generare almeno 15 lead qualificati per evento
Ambienti di lavoro
- Aziende di distribuzione IT e VAR, con focus su soluzioni su misura
- Software house e vendor tecnologici all'avanguardia
- Società di consulenza IT e system integrator per progetti complessi
- Startup SaaS in fase di scale-up con dinamiche di crescita rapide
- Grandi aziende con divisione commerciale interna IT ben strutturata
- Operatori cloud e telecomunicazioni B2B per servizi integrati
Possibili evoluzioni
- Evoluzione verso Key Account Manager per gestire clienti strategiciVedi la scheda →
- Ruolo di Sales Manager IT con responsabilità di team
- Posizione come Business Development Manager per espandere mercati
- Opportunità di diventare Pre-Sales Consultant per supporto tecnico
- Possibilità di crescita come Channel Manager per gestire partner
- Progressione verso Direttore Commerciale con visione strategica
Profilo ricercato
Approccio consultivo alla vendita per comprendere meglio le esigenzeMetodo nella gestione del ciclo di vendita lungo e articolatoCredibilità tecnica davanti a interlocutori IT espertiOrientamento ai dati e alla misurabilità dei risultatiCapacità di negoziazione efficace con decision maker
Domande frequenti
Come diventare Commerciale informatico?
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