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Jefe de zona
Dominio comercial del territorio, negociación con distribuidores y análisis de resultados por zona geográfica
300 – 1 200 USD ($)
Salario / año
Secundaria completa o educación técnica
Nivel de formación
00
Automatización
Medio
Dificultad
Estable
Empleabilidad
6-12 meses
Tensión del mercado
Moderada
Movilidad
Raro
Automatización
Medio
Dificultad
Estable
Empleabilidad
6-12 meses
Tensión del mercado
Moderada
Movilidad
Raro
About
El jefe de zona gestiona un perímetro comercial definido con responsabilidad directa sobre la cartera de clientes distribuidores, minoristas o puntos de venta. Trabaja con herramientas CRM, informes de sell-out y datos Nielsen o IRI para ajustar su estrategia de cobertura. Interactúa con equipos de trade marketing, logística y dirección comercial regional. Realiza visitas frecuentes al terreno, negocia acuerdos de référencement y supervisa la ejecución en punto de venta, asegurando el cumplimiento de los objetivos de volumen, distribución numérica y presencia en lineal.
Habilidades
Habilidades técnicas
- Gestión de cartera de clientes con CRM (Salesforce, Dynamics)
- Lectura e interpretación de datos Nielsen, IRI o panel de distribución
- Técnicas de negociación comercial B2B
- Merchandising y gestión de lineal
- Elaboración de reportes de actividad y dashboards comerciales
- Conocimiento de la cadena de distribución gran consumo
- Presupuestación y seguimiento de inversiones promocionales
Habilidades interpersonales
- Autonomía en la organización del territorio
- Capacidad de persuasión y negociación firme
- Orientación a resultados medibles
- Resiliencia ante objetivos exigentes
- Escucha activa con clientes y distribuidores
Misiones
- Prospectar nuevas cuentas en el territorio asignado, asegurando un mínimo de 15 visitas semanales registradas en CRM.
- Negociar condiciones comerciales, tarifas y promociones con jefes de compras de distribuidores regionales.
- Analizar los datos de sell-out por referencia y punto de venta para detectar brechas de distribución numérica.
- Pilotear el surtido en lineal mediante auditorías mensuales con foto y registro en herramienta de field force.
- Formar a los equipos de venta de los distribuidores sobre argumentarios de producto y técnicas de merchandising.
- Elaborar reportes semanales de actividad con KPIs de cobertura, DN, DV y rotación por categoría.
- Coordinar con trade marketing la implantación de operaciones promocionales y materiales PLV en los puntos de venta.
- Gestionar el presupuesto de animación local optimizando el ROI por acción comercial.
- Identificar oportunidades de desarrollo de cuenta y presentar planes de crecimiento trimestrales a la dirección regional.
- Seguir los impagados y litigios comerciales en coordinación con el departamento de crédito cliente.
Entornos de trabajo
Los entornos de trabajo pueden variar:
Gran consumo y productos de gran rotación
Industria alimentaria y bebidas
Higiene y droguería
Distribución especializada y hard discount
Laboratorios farmacéuticos con canal parafarmacia
Empresas de electrónica de consumo
Posibles evoluciones
- Key Account Manager regional
- Director de ventas de zona ampliada
- Trade Marketing Manager
- National Account Manager
- Director comercial de canal
Perfil buscado
Mentalidad analítica orientada a KPIs de distribución
Capacidad para gestionar múltiples cuentas simultáneamente
Movilidad geográfica frecuente en la zona asignada
Habilidad para construir relaciones duraderas con compradores
¿Cómo ser Jefe de zona?
