À propos de la formation
Objectifs :
En position centrale entre l’équipe de vente et la direction générale, le responsable commerce retail construit ses propres plans d’actions pour son point de vente en cohérence avec les lignes directrices de l’entreprise et la stratégie commerciale générale. Il est en charge de la performance commerciale et financière (chiffre d’affaires, volumes, taux de fréquentation / de transformation) mais aussi managériale. Il est le garant du bon positionnement de son offre de produit, en conformité avec le cadre légal qui le régie, et de la dynamique des salariés qu’il supervise.
Si ses activités de merchandising, de planification, de gestion des équipes, de ventes (…) sont une part importante de ses activités, le responsable commerce retail apportera un soutien particulier dans la fidélisation et le management de la relation client grâce aux outils que sont les C.R.M. (outils et logiciel de gestion du Customer Relationship Management) et les B.D.D (Bases De Données), etc. Son aisance avec la gestion des données lui permettra de mieux analyser, segmenter le portefeuille client de son unité commerciale et proposer des actions en réponse aux résultats trouvés. Dans un univers ultra-connecté et hyperconcurrentiel avec l’avènement du e-commerce, il devra veiller à transformer une expérience d’achat en relation durable ; chaque visite d’un client sur le point de vente doit s’inscrire dans une expérience positive avec la marque et susciter l’adhésion.
Pour mener à bien l’ensemble de ses activités, le responsable commerce retail est amené.e à gérer l’ensemble de ses activités en mode projet, à l’aide de l’outil informatique à sa disposition (progiciel de gestion intégré type ERP, Opencloud, etc.) et accompagner les changements auprès des vendeurs. Si l’encadrement d’une équipe de taille variable est essentiel au bon fonctionnement des activités commerciales du point de vente, le contrôle des résultats et la mise en œuvre en temps réel de mesures correctives seront primordiales.
Le métier de responsable commerce retail à l'ère du e-commerce a subi de nombreuses mutations avec la montée en puissance du commerce en ligne ; les magasins physiques ont dû s'adapter pour offrir une expérience client optimale, se différencier des sites de vente en ligne et trouver un équilibre hybride entre les deux mode de consommation complémentaires.
Le responsable commerce retail a donc pour mission de créer une expérience client personnalisée et unique en point de vente physique. Il doit être capable de créer une ambiance agréable et conviviale pour attirer les clients et leur donner envie de revenir. Pour cela, il doit mettre en place une stratégie de théâtralisation de l'offre commerciale en magasin. La théâtralisation de l'offre commerciale consistant à mettre en scène les produits et à les présenter de manière attractive pour susciter l'intérêt des clients, le responsable commerce retail doit donc être créatif et imaginatif pour concevoir des mises en scènes originales et attractives.
Contexte :
Dans la langue française, le terme « retail » désigne le commerce de détail, dernier maillon de la chaine de distribution. C’est l’activité de revente de marchandises au détail ou en petites quantités, directement à des clients, par l'intermédiaire d'un magasin physique, d'un catalogue ou d'une boutique en ligne. Pour exister, cette activité nécessite l’achat de marchandises auprès de fournisseurs, producteurs, grossistes et la revente de ces produits auprès de consommateurs en intégrant au prix de revente la marge nécessaire à la mise en œuvre de l’activité. Aujourd'hui, les grandes marques intègrent à leur ADN le multimodal de consommation pour pouvoir répondre aux besoins et attentes des consommateurs. Si la digitalisation des offres commerciales a eu un impact non négligeable sur la désertification des points de vente dans le passé, l’accessibilité web à l’information commerciale pour tous participe aujourd’hui activement à faire (re)venir les consommateurs dans ces lieux de rencontres, d’interactions sociale, d’expérience que sont les boutiques. Le commerce dit « traditionnel » a toujours sa place sur le marché du commerce mais il doit, en revanche, repenser son modèle économique en intégrant dans sa stratégie initiale les différentes dimensions de l’approche omnicanale et orienter les compétences professionnelles de ses acteurs opérationnels vers une approche plus agile entre les deux univers.
Informations clés
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Niveau
Niveau 6 / 8
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Statut
Actif
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Enregistrement
Enregistrement sur demande
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Certificateur
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Commerce, vente
