Management · Stratégie commerciale et politiques de négociation

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Secteurs d'activité

confondus de l’économie marchande, mais plus particulièrement les domaines d’activités proches du luxe, de l’informatique, des télécommunications, de l’énergie, de l’industrie agroalimentaire, du conseil, de la grande distribution, des industries mécaniques et électroniques …

Le « commercial » doit en priorité développer des compétences lui permettant de maîtriser les techniques de négociation commerciale, dans le respect de la législation relative à vente et à la distribution, ainsi que dans le respect des usages du secteur. Il doit donc savoir communiquer, être à l’écoute, avoir le goût du contact. Il réalise fréquemment des études de marché afin d’élaborer les stratégies d’achat et d’identifier les nouvelles zones attractives. Il ne peut pas ignorer les questions liées au marketing ou au merchandising (importance du category management). La place croissante des ventes par le biais d’Internet, qu’il s’agisse de B-to-B ou de B-to-C, le conduit à s’intéresser davantage aux problématiques du e-commerce. En tant que cadre et responsable d’équipes, le « commercial » doit alors développer des compétences organisationnelles et humaines. La gestion de la force de vente doit logiquement correspondre au cheminement de moyen terme d’un étudiant diplômé. De même, après quelques années d’expérience au niveau national, le cadre commercial peut collaborer aux négociations à des niveaux internationaux.

Au quotidien, le « commercial » (terme générique) assure les activités suivantes : en aval de son métier, participer à l’élaboration de la stratégie marketing, qui influencera fortement ses actions ; gèrer ses clients : construire son fichier client, le mettre à jour, planifier ses rendez-vous, … etc ; achèter ou vendre des produits et des services, le plus souvent en rencontrant ses clients, avec lesquels il pratique une négociation commerciale ; assurer le suivi administratif et commercial de ses achats ou de ses ventes ; prospecter de nouveaux clients ; participer au recrutement de la force de vente et animer l’équipe.